Nunca, na história dos negócios,
valores positivos rimaram tanto com os lucros.
Dentro deste novo contexto,
entre as práticas emergentes, está o
exercício da ética. Pelo menos com o Cliente. Por que temos e precisamos ser
éticos com nossos Clientes? Por que quem não for ético está correndo sérios
riscos de perder todos os seus Clientes?
A resposta é simples, rápida e
fulminante: mudanças. Mudança no mercado. Em um mundo globalizado, com grandes
e profundas transformações políticas, econômicas e sociais em andamento,
encontramos uma mudança avassaladora: o nível de concorrência. Todo e qualquer
empresário e/ou executivo, de qualquer porte, sente o mundo crescentemente
competitivo. É nesse cenário que renasce o Cliente, com uma força jamais vista.
Para cada necessidade de um Cliente, seja de produto, seja de serviço, existem
dezenas de alternativas de fornecedores. O Cliente encontra-se em uma situação
privilegiadíssima. No livro “O Melhor sobre Cliente” (Ed. Casa da Qualidade), reproduzo
uma parte de um texto da Revista Fortune onde está escrito:
“Quer você
venda aviões de R$100 milhões ou canetas de 79 cents, seus compradores têm
mudado muito nos últimos anos. Suas exigências estão crescendo; sua paciência,
diminuindo. Mudanças notáveis na economia global lhes deram o poder de sultão
para exigir exatamente o que querem, a um preço que fará você chorar. E você
fornece ou desaparece”.
Fortune Magazine
Esta parte do texto reproduz com
muita felicidade a nova realidade de mercado que já vivemos.
Isto tudo, leva-nos a concluir
que: enganar o Cliente hoje, não ser ético, ou, até mesmo, tentar aplicar a
“Lei de Gerson” em cima do Cliente, se antes era uma prática de empresas ou
vendedores “espertos”, atualmente de esperteza não há nada. Essas práticas, na
verdade, são um atestado de burrice, de falta de visão de mercado. Em função da
concorrência, mais importante, ou tão importante quanto conquistar mercado, é ter a capacidade de manter o Cliente.
“65% dos negócios de uma empresa vêm de
Clientes já existentes e não de novos”.
American Management Association
Jonh Sewell
Se isto é verdade, temos que cuidar muito bem deles, do relacionamento com nosso Cliente, fazer com que ele se sinta bem e seguro realizando negócios conosco. Tais palavras como “mentira”, “esperteza,” enganar”, “levar vantagem” têm de ser não apenas banidas do dicionário, da cultura da empresa, mas da prática de cada um de seu vendedores.
Em síntese, o que mudou? Se você sempre teve uma prática ética em cada relação com seu cliente, seja por princípio, por respeito, por consideração, por razão humanista, muito bem, continue a sê-lo. Entretanto, hoje acrescente mais um motivo: o econômico!
Não só pratique, mas
certifique-se de que a empresa, sua equipe têm uma prática ética no
relacionamento com o Cliente. Faça isto ou assista de camarote ao Cliente
migrar para os braços da concorrência, um a um. Comece agora. Não pague para
ver, o preço pode ser muito alto!
Ética – para que te quero? Para ser competitivo, ter alta
empregabilidade, manter cliente, ganhar, lucrar!
Sergio Almeida
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